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概述：
首先，拋出一句電商老生常談的話，主圖決定訪客數(shù)，詳情頁(yè)決定詢盤數(shù)。多數(shù)運(yùn)營(yíng)知道這個(gè)秘訣知道要這么做，但多數(shù)運(yùn)營(yíng)不知道為什么要這樣做。
電商的本質(zhì)是將線下的商品搬到線上進(jìn)行定價(jià)銷售，所以我們可以純粹的理解：貨架電商是價(jià)格與視覺多元化的銷售渠道，定價(jià)與視覺效果的操作是為攻陷客戶消費(fèi)心智而服務(wù)的。
①主圖決定了訪客數(shù)
從客戶思維上解析，在1688首頁(yè)前端，客戶能直接看到我們商品的展示形式是定價(jià)，標(biāo)題與主圖，所以主圖在這個(gè)環(huán)節(jié)起到了至關(guān)重要的作用。
純粹的從學(xué)術(shù)上講，主圖的好壞決定了店鋪的銷售額，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)技巧和付費(fèi)廣告都是為了讓潛在客戶看到你的主圖，當(dāng)客戶看到你的主圖那一秒開始，轉(zhuǎn)化其實(shí)已經(jīng)在發(fā)生了。
②詳情決定了詢盤數(shù)
主圖與詳情是相輔相成的，二者缺了誰(shuí)都不可以。詳情頁(yè)的本質(zhì)是對(duì)主圖進(jìn)行補(bǔ)充，強(qiáng)化商品細(xì)節(jié)與服務(wù)，展示商家與客戶合作的欲望，進(jìn)一步攻陷客戶心智，詳情所達(dá)到的程度決定了客戶詢盤的數(shù)量。就像是一場(chǎng)相親活動(dòng)，客戶看你自報(bào)家門，展示個(gè)人實(shí)力，品行教養(yǎng)，成長(zhǎng)經(jīng)歷，家庭觀，婚姻觀，愛情觀，但客戶是足夠理智的，即便已經(jīng)對(duì)你認(rèn)同了，但依然還會(huì)有顧慮，于是才會(huì)產(chǎn)生詢盤行為。
一：主圖
概述：
一條商品鏈接的主圖由五張主圖組成，排在商品鏈接的第一張主圖是我們的營(yíng)銷圖，如果標(biāo)題是人的名字，那首圖便相當(dāng)于是一個(gè)人的顏值。無(wú)論從銷售的角度還是營(yíng)銷的角度，以及強(qiáng)化客戶消費(fèi)心智的角度，主圖給到的第一印象都是極為重要的。
具體思路如下：
1.怎么做好第一張主圖？
①商品內(nèi)容清晰，即我是誰(shuí)，我長(zhǎng)什么樣子。
②布局干凈，商品內(nèi)容與主圖背景和主圖邊框還有文案排版，要整潔干凈，切忌顏色不搭和純文案圖表現(xiàn)形式。
③當(dāng)商品內(nèi)容表現(xiàn)清晰后，增加營(yíng)銷文案。這里重點(diǎn)講營(yíng)銷方向，我粗略總結(jié)以下四點(diǎn)：
1）人群定位，如商品主推跨境，那便使用跨境方向的營(yíng)銷文案，如資質(zhì)齊全，七天大貨，等內(nèi)容強(qiáng)化跨境服務(wù)能力。定位國(guó)內(nèi)電商則使用如一件代發(fā)，當(dāng)日發(fā)貨，庫(kù)存充足等文案內(nèi)容強(qiáng)化發(fā)貨服務(wù)能力。定制方向也如此。
2）功能差異化，同質(zhì)化較為嚴(yán)重的類目，除去服務(wù)外，重點(diǎn)深挖商品功能賣點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)重復(fù)說(shuō)，一直說(shuō)。
3）服務(wù)差異化，在競(jìng)爭(zhēng)較大且營(yíng)銷文案同質(zhì)化的類目，強(qiáng)化售后服務(wù)。遵從人無(wú)我有，人有我優(yōu)。
4）適用人群較少且有特色的商品，推薦使用個(gè)性化強(qiáng)化營(yíng)銷文案，如：賣散貨非我所愿，所愿是合作伙伴。
2.怎么做好第二張主圖？
①?gòu)?qiáng)化商品細(xì)節(jié)，如同型號(hào)不同顏色組合拼圖，如功能細(xì)節(jié)賣點(diǎn)組合拼圖。第二張主圖用拼圖較為合適，向客戶傳達(dá)我們還有更多的選項(xiàng)信息，有多的選項(xiàng)便是有實(shí)力。
②功能賣點(diǎn)及使用場(chǎng)景展示
1）功能賣點(diǎn)
在第一張主圖中，我們無(wú)法將產(chǎn)品賣點(diǎn)完全展示，所以我們?cè)诘诙䦶堉鲌D進(jìn)行補(bǔ)充，挖掘更多的賣點(diǎn)等于是為我們產(chǎn)品進(jìn)行增值。
2）使用場(chǎng)景
使用場(chǎng)景適用于消費(fèi)品與工業(yè)品，有條件的情況下采用拼圖放大使用場(chǎng)景的細(xì)節(jié)，加以文案說(shuō)明�？梢灾庇^有效的讓客戶對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)用多樣性及功能強(qiáng)大有大概的認(rèn)知。這里強(qiáng)調(diào)，不是所有的客戶都了解產(chǎn)品，也不是所有的客戶都不了解產(chǎn)品。
3.如何做好第三張主圖？
①?gòu)?qiáng)化商品的矢量規(guī)格
通過(guò)第一張主圖與第二張主圖的信息展示，客戶已然對(duì)商品有了大概認(rèn)知，第三圖重點(diǎn)標(biāo)注商品的矢量圖或草圖。
②強(qiáng)化商品的尺寸矢量與重量及包裝規(guī)格
對(duì)消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，客戶需要的是產(chǎn)品尺寸規(guī)格，重量以及與包裝數(shù)據(jù)，大貨的裝箱數(shù)據(jù)。
4.如何做好第四張主圖？
①?gòu)?qiáng)化商家生產(chǎn)實(shí)力
前三圖已經(jīng)基本告知了客戶商品的賣點(diǎn)及商品的數(shù)據(jù)規(guī)格，第四圖則需要告知是誰(shuí)擁有這個(gè)商品，擁有這個(gè)商品的人是誰(shuí)，擁有這個(gè)的人有多少實(shí)力。具體布局第四圖，可以用工廠規(guī)模，員工生產(chǎn)圖，流水線與機(jī)器設(shè)備等拼圖。
②強(qiáng)化商家的服務(wù)能力
展示生產(chǎn)條件，倉(cāng)庫(kù)環(huán)境，質(zhì)檢以及發(fā)貨能力。拼圖配以文案說(shuō)明。
5.第五圖白底圖
二：詳情頁(yè)
概述：
詳情頁(yè)通常由15張圖組成，滿足平臺(tái)規(guī)格即可。如何做好一個(gè)詳情頁(yè)呢？術(shù)業(yè)有專攻，通常運(yùn)營(yíng)是不會(huì)美工的，所以這項(xiàng)工作大多由美工來(lái)完成，而美工的專業(yè)不是挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，也大多不懂營(yíng)銷。聰明的美工會(huì)去抄襲頭部商家的模板，這是一個(gè)正確思路，但不是最優(yōu)的選項(xiàng)。同行是最優(yōu)秀的老師，這個(gè)說(shuō)法僅限于學(xué)生不如老師的情況下。我的詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)方案，我通常會(huì)從客戶思維入手，將自己想象成客戶，客戶需要的東西我都會(huì)放進(jìn)詳情里。遵從利他思維，告知客戶我是誰(shuí)，我擁有什么，我能給你帶來(lái)什么。
具體思路如下：
①展示公司形象及實(shí)力（1—3圖）
1）作為B端商家形象尤其重要，許多同行只是簡(jiǎn)短的做了一下公司簡(jiǎn)介，我們要突出差異化，加深客戶對(duì)我們的印象。
2）除了公司形象與優(yōu)勢(shì)外，還需要展示公司的成長(zhǎng)歷程，故事是文化屬性，客戶可以在企業(yè)的成長(zhǎng)歷程中，由企業(yè)的過(guò)去看到企業(yè)的未來(lái)。心理學(xué)上分析，人對(duì)成長(zhǎng)歷程的共情遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其它告知價(jià)值。
②產(chǎn)品細(xì)節(jié)（4—8圖）
1）雖然在主圖部分，我們已經(jīng)做了產(chǎn)品功能，賣點(diǎn)和使用場(chǎng)景的說(shuō)明，但在產(chǎn)品細(xì)節(jié)這個(gè)這個(gè)環(huán)節(jié)，我們依然要遵循優(yōu)點(diǎn)重復(fù)說(shuō)原則。
2）增加客戶四大痛點(diǎn)解讀，如供應(yīng)鏈不完善導(dǎo)致的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題及價(jià)格頗高不具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。如無(wú)貨源，無(wú)工廠，不具備大規(guī)模生產(chǎn)能力造成的交期延誤。如品項(xiàng)單一無(wú)不具備開發(fā)能力導(dǎo)致的不適應(yīng)市場(chǎng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)。如服務(wù)能力不足導(dǎo)致的售后損失無(wú)人分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等。
③合作案例強(qiáng)化客戶認(rèn)同感（9—10圖）
將與客戶合作項(xiàng)目的案例展示，如線下簽約會(huì)（這里強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)一定要具備營(yíng)銷思維，無(wú)論是線上與線下在簽約時(shí)，會(huì)議時(shí)，都要注重儀式感，體現(xiàn)對(duì)客戶與事件過(guò)程的尊重，同時(shí)也留下營(yíng)銷素材），客戶好評(píng)曬圖與客戶反饋展示，增加客戶信任。
④羅列6個(gè)客戶為什么選擇我們的理由（11圖）
1）如解決客戶四大痛點(diǎn)等營(yíng)銷文案
2）技術(shù)與工藝優(yōu)勢(shì)
3）合作成功的案例，多少客戶選擇我們
⑤資質(zhì)，客戶見證，設(shè)備信息，生產(chǎn)線等展示，強(qiáng)化規(guī)模及生產(chǎn)實(shí)力（12—14圖）
⑥定制流程及售后服務(wù)說(shuō)明（15圖）
1）定制流程強(qiáng)化四道全檢工序，即原材料質(zhì)檢，生產(chǎn)全檢，入庫(kù)全檢，出庫(kù)全檢。
2）售后服務(wù)說(shuō)明強(qiáng)化提示客戶下單前咨詢，促成詢盤。
