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如何站在顧客的角度，打造1688高轉(zhuǎn)化率的詳情頁(yè)？其中一個(gè)最核心的要素就是產(chǎn)品賣點(diǎn)，所以如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)至關(guān)重要！
01、顧客和你想的不一樣
先來看看一則漫畫，1688買家思維與1688賣家思維的對(duì)比。
下面這張圖生動(dòng)地表現(xiàn)了客戶和商家的思維角度。客戶總是想的我要什么？而商家總是想得我有什么。
客戶只看我要什么，商家只寫我有什么。這就造成了驢頭不對(duì)馬嘴的情況。你可能寫得美輪美奐，感動(dòng)了自己，但是對(duì)于客戶來說卻沒有任何用處，不是顧客想要的。
當(dāng)你有的和顧客要的能夠匹配起來的時(shí)候，你的詳情頁(yè)才會(huì)是一個(gè)高轉(zhuǎn)化率的詳情。1688上的客戶與零售端的客戶不同，他們要么是買了賣給別人，要么是批量采購(gòu)或者專業(yè)產(chǎn)品。他們對(duì)產(chǎn)品是有一定認(rèn)知的，不好騙哦，切記不要自作聰明！
02、給客戶一個(gè)購(gòu)買你的理由
舉2個(gè)通俗的例子：
① 你為什么喜歡到隔壁的那個(gè)小飯館去吃飯，而不是去旁邊的那一個(gè)？因?yàn)樗业牟俗龅帽容^好吃。
② 你為什么在做電商的時(shí)候，選擇了1688，而不是其他平臺(tái)呢？因?yàn)?688上面符合我要求的客戶更多。
這些場(chǎng)景總是能給出我們所做的決定一個(gè)合理的理由。那么你有沒有給過你的顧客一個(gè)購(gòu)買你的理由呢？
我相信很多人會(huì)說有呀！我詳情頁(yè)里面寫得很清楚啊。好，那接下來我們就看一下你的詳情頁(yè)里寫了什么？
03、特點(diǎn)和賣點(diǎn)是兩個(gè)事情
上面描述寫的好嗎？挺好的，頁(yè)面做的也大氣，優(yōu)質(zhì)！
但是，接下來讓我們站在1688上買這款產(chǎn)品的客戶角度來看下這個(gè)詳情描述。你是紅外感應(yīng)的，那你同行的產(chǎn)品就不是嗎？你能夠自動(dòng)感應(yīng)，難道別人就不行了？你是工廠，難道工廠只有你一家？
這是一個(gè)把1688客戶當(dāng)零售買家的典型商家例子。大家注意這里只要是你的同行有，你自己也有的，都不叫做賣點(diǎn)而叫做特點(diǎn)。
那別人支持7天無理由退換貨，我支持15天，我比他高一半還要多，這算不算賣點(diǎn)？不算。這叫做加分項(xiàng)，這只能夠讓客戶對(duì)你的印象更好一點(diǎn)，給你加分。還構(gòu)不成客戶必須買你的理由。
那么究竟什么是賣點(diǎn)呢？賣點(diǎn)就是符合顧客比較重要的需求，你有，但是你的同行很難做到的那個(gè)點(diǎn)。這個(gè)地方可能會(huì)有疑議，現(xiàn)在哪有只有我能做到我同行做不到的事情呀？
那為什么你現(xiàn)有的顧客選擇了你而不選擇其他家呢？為什么你在線下的企業(yè)中有那么多忠誠(chéng)的客戶呢？他們?yōu)槭裁催x擇你呢？他們肯定有理由吧？是不是沒有注意而已呢。
04、如何挖掘賣點(diǎn)
是發(fā)現(xiàn)，而不是創(chuàng)造。為什么呢？因?yàn)槊考移髽I(yè)都有自己的基因，每家企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，你的賣點(diǎn)是天然存在的。而不是誰給你去創(chuàng)造的。那么如何去發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)呢？
1、羅列你顧客的需求
你的顧客到底需要什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣的企業(yè)，需要什么樣的服務(wù)呢？如下表，給他羅列出來。
2、確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍
服飾類：由于運(yùn)輸成本相對(duì)不是那么高，因此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上是在全國(guó)范圍內(nèi)來看。
機(jī)械工程類：運(yùn)輸成本相對(duì)比較高，一般情況下是當(dāng)?shù)氐耐小?/span>
原材料類：參照機(jī)械工程類
整體的計(jì)算方法就是看一下你產(chǎn)品的運(yùn)輸和服務(wù)成本是不是非常高。只要是你的運(yùn)輸和服務(wù)成本非常高，比如需要安裝，或者說需要長(zhǎng)期的售后維護(hù)，那么你的客戶一般會(huì)選擇就近購(gòu)買。這樣的話，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在你們附近。
3、1688搜索
搜索你主要產(chǎn)品類別的產(chǎn)品名稱，點(diǎn)擊按照成交額排序。查看前三頁(yè)符合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要求的產(chǎn)品。
05、做賣點(diǎn)分析表
1、羅列你找到的不同點(diǎn)
把你找到的所有的跟你同行的產(chǎn)品不同點(diǎn)全部羅列在這里。
2、羅列出你的同行可以模仿的
羅列出你的同行可以輕易模仿到的
3、羅列你的劣勢(shì)
明確你什么地方有劣勢(shì)
4、羅列顧客關(guān)注層級(jí)
按照顧客關(guān)注的重要性順序羅列顧客的關(guān)注點(diǎn)最后把同行很難模仿，顧客層級(jí)關(guān)注度最高的那一個(gè)拿出來。那個(gè)就是你的獨(dú)特賣點(diǎn)，就是你的顧客非你的不買的理由。
06、快速制作有賣點(diǎn)的詳情頁(yè)賣點(diǎn)提煉好后，就可以將賣點(diǎn)融入詳情中去，如果你公司沒有專門店鋪裝修的設(shè)計(jì)，那么你就需要找一個(gè)專業(yè)店鋪裝修公司了。
